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モノ売り→コト売り→ワ(輪)売り?

商売をしていたら、「これからはコト売りだ!」ということを聞いたことはあるかと思います。

もし今いちふわっとしていてはっきり説明できない方や

聞いたことがない方のために簡単に解説しておきます。

市場には物が溢れ、差別化にも限度があり、モノ売りでは価格競争に落ちる一方です。

「この商品のこの形いいでしょう!」と商品主体のアピールをしても

なかなか消費者の心のなかにある財布は開かなくなっています。
そう、モノがあふれているなかで

そんななかで、消費者が求めている体験にどう商品が寄り添うかが

商品を選んでいただける重要なファクターになっています。

例えば、その体験は、京都で着物を着た姿で清水寺で写真に移りたいという体験「コト」に対して、

着物屋さんはレンタルを、カメラメーカーは自撮りを、写真屋さんは同行をといった商売が出てきます。

この商売が「コト売り」になります。

「実現できますよ!この商品で、サービスで」

という営業になる感じです。

でもその「コト売り」ですが、次のステージに発展してきている気がするんです。

あくまでも、私が携わっている好調な企業が行っているところが

揃ってその傾向にあるんです。

それは「ワ(輪)売り」です。

簡単に言うと、ファン化です。

消費者が求めている体験の実現に向けて「コト売り」をするわけですが
そのコトに対して共感や話し相手が欲しい消費者を集団化させ、
同じ時間を共有する場を作り、そしてその共有の場が口コミで集団を
拡大していきます。

その求めている体験に共感している人たちで

ワ(輪)といった機会をつくって

商品やサービスを売ったり拡大していきます。

例えば、住宅でいうと化学物質を使わない健康住宅というキーワードがありますが

これを究極にオーガニック思考まで追求し、

オーガニック思考の方に対して、住宅ではなくライフスタイルの観点から

オーガニックを楽しむ会といった食事や服装などを楽しめるイベント(機会)を

作り、そこから究極を目指すとオーガニック住宅に行き着くという売り方です。

この「ワ(輪)売り」の重要なポイントは、究極に消費者に寄り添うということでしょうか。

「ワ(輪)売り」を自社でやったとしたら、どんなことができるか想像してみてください。

「ワ(輪)売り」のポイントは、また実績を踏まえたレポートとして、今度お話します。

企画師 川口洋一郎
一般社団法人中部産業連盟において、10年以上A3用紙1枚企画書の講師を務める。また、企画師として新商品の開発やプロジェクトの企画からプロデュースをしている。多いときには年間50を超える企画書を書いてきたなかでのノウハウを伝授しています。

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