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売り文句で消費者に気づきを与える解決ストーリー

「課題解決」と「問題解決」の観点から広告を考える。

テレビに動画サイトにと色々なCMを見かけますが、CMは見るものに対して興味を惹きつけることが役目です。
そして、何よりもその興味は、お客様に何を気づかせるかが大事なところです。

湿布でいうと、「立ち仕事疲れますよね~そんな時は」というCMをよく見かけます。これはCMを見た方に問題を気づかせて、その解決方法を提案する方法です。
また、「あれ!最近Aさん、なんか姿勢がきれいに見えるわね~その理由はこれ」という魅せ方をするCMがあります。

これは未来像や欲求を喚起するような目標に気づかせて、その目標への到達方法、課題解決方法を提案する方法です。

問題解決と課題解決って、よく混同されがちですよね。
あまり意識したことがないとは思いますが、ここで振り返り。

問題解決は、健康状態でいう病気になって治すといった、正常な時から欠落したものを直すといった元の状態に戻すカタチで使われます。

それに対して課題解決は、スポーツでいう目標に向かって成長するといった目標に足りないものを補う、成長するといった目標に到達するカタチで使われます。

最終的な像が、問題より課題のほうが上のステージにあるイメージですね。

で、ここからです。

消費者に見てもらうのに
問題解決のストーリーと課題解決のストーリーで伝えるか
とても重要なポイントになります。

これはターゲットが、どのような志向やニーズ、最終結果を

求めているかを抑えているかになるわけです。

これはCMだけではなく、ネット広告のバナーや店頭のキャッチコピーなど様々な展開で使えるかと思います。

問題解決は具体的に問題が表面化していることが多いため、競合も多く価格帯も安いケースが多いようです。

また、些細な問題なら我慢すればいいやという消費者も多く、購入にいきつかないケースがあります。

ヒットするような商品は、便利グッツなどそんな手があったかというものや手軽、楽なものがヒットする傾向がありますね。

課題解決は目標が魅力的であることが大前提ですが、そこまでの道のりという手法は様々で、高額をはたいてでも目標に到達したいという消費者もいます。

ですので、ヒットする商品は、魅力的な目標を掲示でき欲求を喚起できる商品です。化粧品やスポーツ用品なんかによく見られますね。

重要なことは、ターゲットがどのような結果を求めていて、商品がどの役割にいるかです。

それを念頭においてキャッチコピーや広告を作ってみてはいかがでしょうか。

企画師 川口洋一郎
一般社団法人中部産業連盟において、10年以上A3用紙1枚企画書の講師を務める。また、企画師として新商品の開発やプロジェクトの企画からプロデュースをしている。多いときには年間50を超える企画書を書いてきたなかでのノウハウを伝授しています。

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