感性?論理?お客が寄って来る「つかみ」って

展示会やイベント会場、地域のお祭りなどでたくさんの方に対して、自社の商品をアピールする場があるが、なかなかうまくお客を捕まえられず、出展をやめてしまっている会社さんも多くいらっしゃるかも知れません。
その反面、毎年出展して多くのお客を捕まえている会社も実際には存在します。
その違いは何でしょうか?

呼びかけが大事なんだ!
見せ方が悪い!
お客が通らず場所が悪い!

出展のデザインやチラシなどのモノが悪い。
セールスが接客が、立ち振舞いが悪い。
と色々あるかと思います。

しかし、うまくお客を捕まえれている会社は、出展物もきれいに整っていて、接客も抜群かと言えば、そうでもないです。

簡単に言うと、その出展エリアがかもし出しているお客様が寄りやすい雰囲気を作り出しています。
その雰囲気とは、お客様から見て自分に合っているかも、自分と気が合うかもというお客様視点になっている雰囲気を作れているところにヒトは寄ってきます。
立派に作り込めば、お客様には安心を与えられるかもしれませんが、必ずしもいいとは限りません。
逆に広告やプロモーションにお金がかかっていて、自分が購入しようとしている商品の金額にオンされているんだと考えるお客様もいます。

では、お客様を引き寄せる雰囲気を創出するにはどうしたら良いでしょうか。

大きくポイントは4つあります。
1つは、お客様。
お客様が何の目的で来場しているかです。
住宅展示場であれば、家を見に来ている、感覚や肌にあっているかです。
住宅性能などの論理は次の話です。
そして次に「会場」。
展示会であれば、そのテーマに人は集まってきます。
しかし地域のお祭であった場合は、思い出を作りに来ています。
来場するお客様は何を目的に来ているか、その目的に合うことが自社でどう表現できるか、それがお客様を引き寄せる雰囲気作りになります。
そして「他出展社」。
その会場により、どのくらいの競合社がいるか。
いた場合に差別化ができているかです。
あっ〇〇屋さんね。ではなく、〇〇な〇〇屋さんね。と直感で思われることが大事です。

で、「自社」になる訳ですが、上記の3点から自社らしさを出すことが重要になります。
そのらしさを、第一声でお客様の心をとらえる「つかみ」が必要になります。

この「つかみ」には2パターンがあります。
その2パターンは、論理的アプローチと感性的アプローチになります。


論理的アプローチは、機能や効果で訴求するパターンです。
これは明確なビジョンや結果が見え、他にはないものであった場合に効果があります。
例えば、「ご使用いただくと、筋トレなんかせずに一ヶ月で10kg痩せるんです」
なんてフレーズのように、魅力的な結果が見えるものに使えます。
この結果が数値化されていたり、明確にイメージできるものでないと効果はありませんので、結果が来場されるお客様にとって魅力的なものであること、目的にあっていることを確かめる必要があります。

感性的アプローチは、5感を刺激するパターンです。
これはその場でしか手に入らない、体験できないことを創出することで効果が出ます。
例えば、足の疲れを低減するインソールであった場合、「このプニュプニュ素材気持ちいですから触ってみてください」なんてフレーズでサイトなどの検索や店頭ではパッケージに入ってしまって体験できないことを演出します。
この体験は、その場でしかというのと体験するにあたってハードルが低いことが大事になってきます。思い出に残る=記憶させるという手で子供たち向けのイベントを開くこともこのパターンになります。感性でアプローチすることで足を止めてもらい論理的な話に持っていくの最適です。
もし論理的アプローチでお客様を捕まえられていなければ、感性的アプローチを考えてみてはいかがでしょうか。

企画師 川口洋一郎
一般社団法人中部産業連盟において、10年以上A3用紙1枚企画書の講師を務める。また、企画師として新商品の開発やプロジェクトの企画からプロデュースをしている。多いときには年間50を超える企画書を書いてきたなかでのノウハウを伝授しています。

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